Anker setzen: Durch die richtige Preisdarstellung große Preise klein wirken lassen.
Menschen urteilen durch Vergleiche. Dieser Eigenschaft können Sie sich im Marketing und der Darstellung Ihrer Preise bedienen: Die Beurteilung eines Preises erfolgt nämlich selten absolut, sondern eher auf Basis eines Referenzpreises. Diesen Referenzpreis-Effekt können Sie gezielt einsetzen und zu Ihrem Vorteil nutzen.
Wie funktioniert der Preis-Anker?
Viele kennen das: sehen wir einen hohen durchgestrichenen Preis auf einem Preisschild, dann überlegen wir nicht lange, wie hoch oder niedrig der neue „Schnäppchenpreis“ ist. Wir finden ihn niedrig und freuen uns über ein so schön günstiges Angebot. Genau so funktioniert der Preis-Anker!
Forschungen belegen, dass zuerst genannte, hohe Preise als Anker wirken. Nachfolgende Preisinformationen werden immer mit dem Ankerpreis verglichen und damit als günstiger beurteilt werden. Somit akzeptieren wir auch höhere Preise, wenn sie im Verhältnis zum Preis-Anker niedriger sind.
Was heißt das für die Marketing-Praxis?
Setzen Sie Anker! Bieten Sie beispielsweise Pakete an und starten Sie in mit dem teuersten (Ihr Ziel sollte es an der Stelle sein, nicht das teuerste verkaufen zu wollen, sondern das nachfolgende Paket). Bieten Sie Rabatte an. Vergleichen Sie ihre Preise mit besonders hohen Konkurrenz- oder Marktpreisen. Und stellen Sie Ihren Preisen einen ausführlichen Kundennutzen voran.
Fazit
Die Art und Weise, wie Preise präsentiert werden, hat einen großen Einfluss auf die Preiswahrnehmung und letztlich die Kaufentscheidung von Kunden! Ohne, dass Sie Produkteigenschaften oder den tatsächlichen Preis verändern müssen, können Sie durch die gezielte Darstellung große Erfolge erzielen.
Rita Löschke ist Expertin für strategisches Marketing und Geschäftsführerin der SinnWert Marketing GmbH.
Seit mehr als 17 Jahren ist Marketing ihr Broterwerb und ihre Leidenschaft. Sie trainiert, berät und unterstützt KMU-Marketer und Geschäftsführer in Marketingfragen. www.sinnwert-marketing.de
