Sie möchten Marketing-Geld verbrennen? Mit diesen Fehlern klappt´s garantiert!

GeldverschwendungMarketing soll durch seine Maßnahmen einen Beitrag zum Unternehmenserfolg leisten und den Umsatz kräftig ankurbeln. Klingt trivial, ist es aber offenbar nicht, denn in vielen Unternehmen wird trotz fleißiger Arbeit eher Geld verbrannt als einkassiert.

Die aus meiner Sicht häufigsten Ursachen und mögliche Lösungsansätze habe ich im Folgenden zusammengetragen.

Fehler #1: Dem Marketing fehlt es an Fundament

Die Basisarbeit im Marketing ist entscheidend und wird dennoch oft einfach weggelassen. Operative Maßnahmen werden ohne strategische Vorüberlegungen durchgeführt und folgen dem Bauchgefühl statt fundierter Erkenntnisse. Marketing wird mit Broschüren und bunten Kugelschreibern gleichgesetzt, ist aber eine zentrale und strategische Management-Funktion. Aber ohne strategische Planung kennt das Marketing die Marktbedürfnisse und –Gegebenheiten sowie Trends, Kundenwünsche und Technologien nicht und kann seine Maßnahmen nicht danach ausrichten und hat letztlich auch keine schlüssige und rationale Argumentation für die Auswahl an Marketing-Maßnahmen und somit die Budgetverwendung.
Die Lösung: Marketing strategisch planen und Maßnahmen nicht “aus der Hüfte schießen”.

Fehler #2: Das Marketing irrt ziellos umher

Marketing-Aktionen folgen in der Praxis nicht immer einer konkreten Zielstellung und werden auch oft nicht an den übergeordneten Unternehmenszielen ausgerichtet. Dabei ist es sinnvoll, dass jeder Unternehmensbereich in die gleiche Richtung läuft und für dieselben Ziele kämpft: auch das Marketing! Sind Ziele definiert, so sind diese meist so unkonkret, dass unerfüllte Erwartungshaltungen und Konflikte vorprogrammiert sind. „Wir wollen mehr Umsatz“ ist kein messbares, „SMARTes“ Ziel!
Die Lösung: SMARTE Ziele setzen und nur Maßnahmen wählen, die diese Ziele unterstützen.

Fehler #3: Es wird keine Erfolgsmessung durchgeführt

Schon Herr Drucker, Pionier der modernen Managementlehre, stellte fest: „Was man nicht messen kann, kann man nicht lenken“. Trotzdem wird der Erfolg von Marketingmaßnahmen selten gemessen. Das liegt zum einen an der fehlenden Zielstellung, die eine Erfolgskontrolle unmöglich macht und zum anderen am fehlenden Wissen, wie ein sinnvolles Messsystem im Marketing aussehen kann. Damit die Marketingarbeit aber nicht zum Glücksspiel wird, sollte überprüft werden, ob die vorab gesetzten Ziele auch tatsächlich erreicht wurden.
Die Lösung: Die Performance des Marketings messen und daraus lernen.

Fehler #4: Jedes Jahr wird einfach in gleiche Maßnahmen investiert

Ohne Erfolgsmessung kann kein Verbesserungsprozess initiiert werden. Wirkungslose Maßnahmen werden gern Jahr für Jahr wieder durchgeführt, ohne dass sie eine Wirkung auf den Unternehmenserfolg haben. Trends und wechselnde Rahmenbedingungen werden nicht berücksichtigt und Maßnahmen darauf eingestellt. Das führt dazu, dass fleißig Marketinggeld verschwendet wird. Für wirklich vielversprechende Maßnahmen sind die Geldtöpfe dann leer.
Die Lösung: Erfolge messen und Maßnahmen optimieren.

Fehler #5: Es existiert keine Planung in Form eines Marketing-Planes

Oftmals gibt es keinen Jahresplan, in dem alle Marketingmaßnahmen festgelegt, terminiert und Budgetiert sind. Das hat unter anderem zur Folge, dass Mitarbeiter (z. B. Vertrieb) die Werbe-Aktionen auch gar nicht kennen, sie unterstützen oder von ihnen profitieren können. Die Marketing-Mitarbeiter arbeiten irgendwas und werden vom Tagesgeschäft verschlungen, denn es existiert kein schlüssiger Handlungsplan für die Marketingarbeit.
Die Lösung: Einen Marketing-Plan erstellen und intern kommunizieren.

Fehler #6: Einzelmaßnahmen verpuffen wirkungslos und ungesehen

Maßnahmen entstehen in vielen Unternehmen oft aufgrund der fehlenden langfristigen Planung kurzfristig, spontan und punktuell. Das kostet nicht nur nerven und mehr Geld, sondern ist auch weniger Wirkungsvoll als eine schlagkräftige, ganzheitliche Kampagne, bei der die Maßnahmen miteinander verknüpft sind und aufeinander aufbauen. Schnell aufgesetzte Einzelmaßnahmen verpuffen oft und frustrieren.
Die Lösung: Langfristig und ganzheitlich Planen.

Fehler #7: Es fehlt an Ressourcen und das Budget ist knapp

Marketing wird selten als sinnvolle Investition in zukünftigen Umsatz angesehen, sondern lediglich als Ausgabe. Daher wird gerade an dieser Stelle gern kräftig gespart. Ungelernte, billige Kräfte werden Marketingverantwortliche und das Budget ist knapp. Leider kann aber aufgrund der fehlenden Ressourcen oftmals gar keine Wirkung durch das Marketing erzielt werden. Hier wird klar an der falschen Stelle gespart.
Die Lösung: Sinnvoll in Marketing investieren.

Fehler #8: Recht & Gesetz wird missachtet

Auch für das Marketing gelten Rechtsnormen, die bereits in der Marketing-Planung beachtet werden sollten, um in der Durchführung keine bösen Überraschungen zu erleben. Impressumspflichten im Online-Bereich, Double-Opt-In-Verfahren im E-Mail-Marketing und Kontaktierbarkeit von potenziellen Kunden sind nur einige der Stichworte. Bei Rechtsverstößen drohen Abmahnung und alles kann sehr schnell nicht nur sehr unangenehm, sondern auch sehr teuer werden.
Die Lösung: Recht & Gesetz bereits in der Planung beachten, ggf. einen Profi zu Rate ziehen.

Fehler #9: Es wird an der Zielgruppe vorbei agiert

Kennt das Marketing seine Zielgruppe nicht und richtet die Kommunikation auch nicht konsequent an selbiger aus, arbeitet das Marketing sehr wahrscheinlich komplett an der Zielgruppe vorbei. Die Maßnahmen verfehlen damit ihre Wirkung.
Die Lösung: Die Zielgruppe genau analysieren und die Maßnahmen an deren Wünsche und Bedürfnisse anpassen.

Die gute Nachricht zum Schluss: Fehler machen ist ok

Fehler passieren und Fehler dürfen auch gemacht werden. Selbst eine akribische Planung, ambitionierte Ziele, hohe Marketing-Etats und qualifizierte Mitarbeiter sind kein Garant für den Erfolg von Marketingmaßnahmen.
Wichtig ist aber, dass aus Fehlern und Misserfolgen gelernt wird. Und natürlich dass alles dafür getan wird um Fehler im Vorfeld zu vermeiden und damit Effizienz und Effektivität des Marketings zu steigern.

Dem Marketing fehlt es in der Praxis leider oftmals an Fundament und Strategie. Unternehmen verschenken Potenziale! Daher sollten Sie Ihr Marketing mit Basis und Weitblick ausstatten und als Investition ansehen, die das Ziel hat das Unternehmen voranzubringen.

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Über den Autor:

Rita LöschkeRita Löschke ist Expertin für strategisches Marketing und Geschäftsführerin der SinnWert Marketing GmbH.

Seit mehr als 17 Jahren ist Marketing ihr Broterwerb und ihre Leidenschaft. Sie trainiert, berät und unterstützt KMU-Marketer und Geschäftsführer in Marketingfragen. www.sinnwert-marketing.de


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