B2B-Dienstleistungen erfolgreich vermarkten – 5 Ideen

Dienstleistungen zu verkaufen ist nicht einfach. Insbesondere dann, wenn es sich nicht um Standard-Dienstleistungen (z. B. PKW Waschstraße), sondern um wissensintensive, erklärungsbedürftige Dienstleistungen, wie beispielsweise eine Managementberatung handelt.
Die Vermarktung funktioniert nach anderen Regeln als das klassische Produktmarketing. Einige Ideen für das Marketing habe ich in diesem Beitrag zusammengestellt.

Was ist das Besondere am Dienstleistungsmarketing?

Kunden wissen vorab eigentlich nie so genau, was sie für ihr Geld bekommen. Sie können die Leistungen vorab weder physisch greifen, ansehen noch testen.
Außerdem kann man eine Dienstleistung nach Erbringung nicht einfach zurückgeben oder umtauschen, wie das bei einem Produkt der Fall ist.
Der Kunde muss dem Dienstleister also vertrauen, dass er die Leistung wie versprochen erbringt.
Ein weiteres Problem stellt die Tatsache dar, dass der Wert einer Dienstleistung für den Kunden meist nicht unmittelbar nachvollziehbar ist.
Darüber hinaus bieten viele Dienstleister im B2B-Umfeld komplexe, erklärungsbedürftige Leistungen an, die schwer in einem Satz zusammenzufassen sind und von denen der potenzielle Kunde vielleicht noch nicht einmal weiß, dass er sie braucht.

Awareness und Vertrauen als wichtige Bausteine

Die Aufgabe des Marketings ist es demnach, die Leistung zunächst greifbar zu machen, sie zu erklären und zu visualisieren.

Als nächstes muss durch eine gezielte Kommunikation Aufmerksamkeit geweckt werden. Das beinhaltet nicht nur die reine Bekanntheit, sondern ggf. auch die Generierung eines Bedarfs für die eigene Leistung.

Ein weiterer wichtiger Baustein ist das Schaffen von Glaubwürdigkeit und Vertrauen. Der Kunde muss dem Anbieter vertrauen können. Einerseits, dass er über das erforderliche Know-How verfügt und auch dass er die Leistung wie verabredet erbringt.

Mögliche Maßnahmen – 5 Ideen

1. Referenzen, Empfehlungen und Bewertungen

Die Empfehlung anderer, namhafter oder gar bekannter Käufer, minimiert das eigene Risiko eines Fehlkaufes und fördert somit die Kaufentscheidung. Darüber hinaus schaffen sie Vertrauen, denn sie suggerieren, dass die Leistungen erprobt und die erforderlichen Kompetenzen zur Leistungserbringung vorhanden sind.
Aus diesem Grund sind gerade Referenzen, Empfehlungen, Erfolgsgeschichten und -Meldungen im Dienstleistungsbereich essentiell.

Referenzen können dabei ganz unterschiedlich aussehen:

  • Nennung des Kunden und Präsentieren des Kundenlogos auf der eigenen Website oder Printmedien als einfache Botschaft: Das ist mein Kunde
  • Lobende Worte der begeisterten Kunden in Form von Zitaten, die in eigenen Publikationen (online & offline) präsentiert werden
  • Umfangreiche Case Studies oder Success Stories, in denen ein Kunde ausführlich über die Leistung oder Projekt berichtet und erklärt, warum er zufrieden ist
  • Klassische Werbung: Der Kunde steht für gemeinsame Werbung zur Verfügung
  • Gemeinsame Referenzbesuche mit dem Kunden bei Interessenten und anderen Kunden (das ist die Königsdisziplin!)
  • Erfolgsgeschichten, die als Pressemitteilung aufbereitet und kommuniziert werden
  • Kundenempfehlungen durch ein „Like“ oder positive Bewertung auf einem Bewertungsportal
  • u.v.m.

Egal für welche Form der Darstellung Sie sich entscheiden: Denken Sie daran, sich in jedem Fall die Zustimmung des Kunden einzuholen, bevor Sie ihn als Referenz nennen.

Erfolgsgeschichten können außerdem ein tolles Mittel sein, um das komplette Unternehmens-Portfolio zu präsentieren und letztlich auch erklärungsbedürftige Leistungen greifbar darzustellen.

2. Fachbeiträge

Machen Sie auf sich und Ihr Unternehmen durch Veröffentlichung von Fachbeiträgen in Online- und/oder „Offline“-Medien, wie beispielsweise Branchenpublikationen, Magazinen oder auch Blogs, aufmerksam.
Das dadurch präsentierte Expertenwissen ist ein Kompetenzbeweis. Potenzielle Kunden können sich vom Fach-Know-How und der Expertise des Beraters, Trainers oder Dienstleisters überzeugen.
Darüber hinaus bieten Fachbeiträge die Möglichkeit ein Thema zu platzieren oder zu erklären und andererseits insbesondere online heißumkämpfte Keywords zu platzieren und somit die Sichtbarkeit in Suchmaschinen zu erhöhen.

Beachten Sie, dass das Schreiben von qualitativ hochwertigen Artikeln Zeit und damit Geld kostet.

Ein guter Fachbeitrag sollte u.a.:

  • Tatsächliches Expertenwissen aufzeigen und sauber recherchiert sein
  • Von hoher Qualität und frei von Fehlern sein
  • Dem Leser einen (funktionalen und/oder emotionalen) Mehrwert bieten
  • Den Erwartungen des Lesers entsprechen, auf Augenhöhe sein
  • Im Idealfall ein Thema besetzen, was nicht bereits hundertfach im Netz kursiert
  • Nicht werblich wirken, aber dennoch den Bezug zum Unternehmen nicht verlieren
  • Mit Bildmaterial angereichert werden (Quellennachweise nicht vergessen)
  • In den richtigen Meiden erscheinen

3. Wissenskostproben auf Messen, Kongressen oder YouTube

Ähnlich wie bei Fachbeiträgen präsentieren Sie im Rahmen von Fachvorträgen ihr Wissen. Dies kann auf Messen, Kongresse und Veranstaltungen geschehen, aber auch online in Form von Audio- oder Videoaufnahmen.

Besonders interessant ist diese Form der Präsentation für Trainer oder Berater, denn durch die Ton-/Videoaufnahme oder das persönliche Erleben des Trainers kann der potenzielle Kunde sich auch ein Bild darüber machen wie der Trainer wirkt, wie er sein Wissen vermittelt und ob er beispielsweise frei und packend erzählen kann.

4. Webinare

Auch kostenfreie Webinare (onlinebasierte Seminare) können ein tolles Mittel sein, um Aufmerksamkeit zu erzielen, Themen zu platzieren und der Zielgruppe eine Wissenskostprobe zu präsentieren, die Lust auf mehr macht.
Webinare eignen sich neben den bereist benannten Vorteilen wie Vertrauensbildung, Kompetenzbeweis und Themenplatzierung übrigens hervorragend zur Leadgenerierung, denn für die Teilnahme an einem Webinar ist in der Regel eine Anmeldung erforderlich. Diese Anmeldung führt dazu, dass der Teilnehmer automatisch seine Kontaktdaten preisgibt.

5. Social Selling

Die Kalt-Akquise neuer Kunden stellt sich gerade beim Verkauf von erklärungsbedürftigen Leistungen als schwierig dar. Im Prinzip rufen Sie nie im passenden Moment an, müssen viel erklären und der potenzielle Kunde nimmt Sie vermutlich eher als Störfaktor denn als Problemlöser war.
Social Selling zielt darauf ab, durch gezielte Beobachtung der Stimmen im Social Web im richtigen Moment in eine Konversation einzusteigen und Lösungen anzubieten. Sorgfältig und hilfreich formuliert, wird der Kontakt in diesem Fall als weniger werblich oder störend empfunden, die Kalt-Akquise wird damit einfacher und die Absatzchancen steigen.
Potenzielle Kunden geben heute viel im Social Web preis: Sie stellen Fragen in Foren, Diskutieren in Communities, schreiben Beiträge oder geben Interessen an. Wer aktiv zuhört (z.B. mittels Monitoring Tools), kann Probleme identifizieren und passende Lösungen in Form von Dienstleistungen anbieten.

 

Welche Maßnahmen ergreifen Sie, um Dienstleistungen erfolgreich zu verkaufen? Sagen Sie´s per Kommentar!

 

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Über den Autor:

Rita LöschkeRita Löschke ist Expertin für strategisches Marketing und Geschäftsführerin der SinnWert Marketing GmbH.

Seit mehr als 15 Jahren ist Marketing ihr Broterwerb und ihre Leidenschaft. Sie trainiert, berät und unterstützt KMU-Marketer und Geschäftsführer in Marketingfragen. www.sinnwert-marketing.de


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