Referenzen – Wie Sie zufriedene Kunden gewinnbringend einsetzen

Referenz udn EmpfehlungDas Prinzip der Empfehlung ist alt bewährt. Dabei soll die Empfehlung anderer die Risiken und Komplexität einer eigenen (Kauf-)Entscheidung minimieren. Durch eine Referenz empfiehlt ein Kunde ein Unternehmen, eine Leistung oder ein Produkt weiter. Das ist neutral, glaubwürdig – und wirkt!

Welche konkreten Vorteile bietet eine Referenz gegenüber anderen Marketingmaßnahmen?

  1. Eine Referenz vermittelt Kompetenz und Qualität durch die Schilderung von vorangegangenen Projekten glaubhaft und sachlich. Alte Erfolge bringen demnach neue Kunden.
  2. Referenzen überzeugen durch ein erstklassiges Kosten-Nutzen-Verhältnis. Sie sind glaubwürdig, vielfältig anwendbar und der Zeit- und Kostenaufwand für die Erstellung ist vergleichsweise gering.
  3. Sie fördern darüber hinaus die Kundenbindung durch Würdigung und Integration des Bestandskunden, den Sie als Referenz nutzen.
  4. Zudem kann auch der Kunde die Referenz in eigener Sache verwenden und das Projekt anderen Führungskräften präsentieren oder für eigene Publikationen oder die Pressearbeit nutzen.
  5. Eine Referenz stellt demnach eine klassische Win-Win-Situation dar, denn Sie profitieren von der Marke des Kunden und umgekehrt.

Wie kann Referenzmarketing aussehen?

Sie machen Ihre Kunden zu Botschaftern Ihrer Marke. Das kann in unterschiedlicher Weise und unter Verwendung der unterschiedlichsten Medien erfolgen und ist abhängig von Ihrer Zielstellung und Strategie, Ihren Referenzkunden und auch Produkten und Leistungen.

Einige Formen sind die Folgenden:

  • Nennung des Kunden und Präsentieren des Kundenlogos als einfache Botschaft: Das ist mein Kunde.
  • Lobende Worte der begeisterten Kunden in Form von Zitaten.
  • Umfangreiche Case Studies oder Success Stories, in denen ein Kunde ausführlich über das Produkt oder Projekt berichtet und erklärt, warum er zufrieden ist.
  • Klassische Werbung: Der Kunde steht für gemeinsame Werbung zur Verfügung.
  • Gemeinsame Referenzbesuche mit dem Kunden bei Interessenten und anderen Kunden (das ist die Königsdisziplin!).

Was ist zu beachten?

Egal für welche Form der Darstellung Sie sich entscheiden: Denken Sie daran, sich in jedem Fall die Zustimmung des Kunden einzuholen, bevor Sie ihn als Referenz nennen. Nicht nur die Kundenbeziehung könnte unter der unabgestimmten Kundennennung leiden, es drohen auch rechtliche Konsequenzen. Das Logo des Kunden dürfen Sie beispielsweise nicht ohne seine ausdrückliche Zustimmung nutzen, denn das Recht am Bild hat der Kunde. Zudem gilt es die Regelungen der Verschwiegenheitsverpflichtung zu beachten, die mit dem Kunden geschlossen wurden.
Lassen Sie sich deshalb die entsprechende Nutzung des Kunden als Referenz mit seiner Unterschrift unter einer Referenzvereinbarung bestätigen!

Sorgen Sie intern dafür, dass der Vertrieb genau weiß, wo er die Übersicht mit aktuellen Referenzen findet. Legen Sie Verfallsdaten für Referenzen fest und Schulen Sie Ihre Mitarbeiter, die Kunden nach erfolgreicher Beendigung eines Projektes darauf anzusprechen Referenzkunden zu werden.

Zeigen Sie, was Sie können und vergessen Sie nicht, die zufriedene Kundenstimme gewinnbringend einzusetzen: nämlich in Form von Referenzen.

Übrigens: Eine Checkliste zur Referenzerstellung finden Sie hier zum Gratisdownload.

 

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Über den Autor:

Rita LöschkeRita Löschke ist Expertin für strategisches Marketing und Geschäftsführerin der SinnWert Marketing GmbH.

Seit mehr als 15 Jahren ist Marketing ihr Broterwerb und ihre Leidenschaft. Sie trainiert, berät und unterstützt KMU-Marketer und Geschäftsführer in Marketingfragen. www.sinnwert-marketing.de


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